English
Trong khuôn khổ học phần Kỹ năng bán hàng hiện đại, Khoa Quản trị Kinh doanh đã tổ chức buổi nói chuyện chuyên đề với sự tham gia chia sẻ của bà Nguyễn Thị Minh Hòa – Giám đốc Kinh doanh SM28, Tập đoàn Vingroup. Chương trình nhằm tăng cường tính thực tiễn trong đào tạo, đồng thời giúp sinh viên tiếp cận trực tiếp với chuyên gia trong lĩnh vực bán hàng.
Hình ảnh Diễn giả Minh Hòa, các giảng viên Khoa Quản trị kinh doanh và các bạn sinh viên tại buổi chia sẻ
Mở đầu buổi chia sẻ, chuyên gia đặt ra một tình huống thực tế: Telesales thực hiện hàng chục cuộc gọi tư vấn, trao đổi đầy đủ thông tin, khách hàng phản hồi tích cực nhưng kết quả cuối cùng vẫn là không phát sinh giao dịch. Từ đó, một vấn đề cốt lõi được đặt ra: Vì sao người bán nỗ lực rất nhiều nhưng vẫn không đạt được kết quả tương xứng?
Câu trả lời không nằm ở việc người bán nói chưa đủ hay mà ở việc chưa hiểu đúng khách hàng: “Khách hàng không mua sản phẩm. Họ mua một quyết định khiến họ cảm thấy yên tâm”.
Nhận định này trở thành nền tảng cho toàn bộ nội dung chuyên đề. Theo đó, thay vì tập trung vào việc trình bày đặc điểm và lợi ích của sản phẩm, người bán cần chuyển hướng sang việc làm rõ nhu cầu, động lực và những rào cản phía sau hành vi của khách hàng.
Trong phần nội dung chính, chuyên gia giới thiệu mô hình “3 điểm chạm” trong bán hàng, bao gồm: động lực (motivation), điểm nghẽn (bottleneck) và con đường (the path). Khách hàng chỉ đưa ra quyết định khi động lực đủ lớn, những lo ngại được tháo gỡ và họ nhìn thấy hướng đi rõ ràng, phù hợp với hoàn cảnh của mình.
Bên cạnh đó, buổi chia sẻ cũng chỉ ra các rào cản phổ biến khiến khách hàng trì hoãn quyết định, như tâm lý e ngại rủi ro, áp lực tài chính hoặc thiếu thông tin cần thiết. Việc nhận diện đúng những yếu tố này giúp người bán có cách tiếp cận phù hợp hơn, thay vì chỉ dừng lại ở việc thuyết phục.
Một nội dung đáng chú ý là kỹ năng đặt câu hỏi và lắng nghe. Theo chuyên gia, những câu hỏi đúng có thể mở ra những thông tin quan trọng mà khách hàng chưa chủ động chia sẻ. Trong đó, câu hỏi: “Điều gì đang khiến anh/chị chưa quyết định?” được xem là một cách tiếp cận hiệu quả để làm rõ nguyên nhân trì hoãn và hỗ trợ khách hàng tiến gần hơn tới quyết định.
Hình ảnh Diễn giả Minh Hòa chia sẻ kinh nghiệm thực tế với sinh viên
Buổi nói chuyện chuyên đề không chỉ góp phần củng cố kiến thức học phần mà còn giúp sinh viên hình thành tư duy bán hàng hiện đại, lấy khách hàng làm trung tâm và đặt trọng tâm vào việc thấu hiểu con người trước khi bán sản phẩm. Đây cũng là cơ hội để sinh viên rèn luyện kỹ năng phân tích nhu cầu, giao tiếp và xử lý tình huống trong môi trường kinh doanh thực tế.
Thông qua các hoạt động kết nối với chuyên gia, Khoa Quản trị Kinh doanh tiếp tục khẳng định định hướng đào tạo gắn với thực tiễn, góp phần trang bị cho sinh viên những năng lực cần thiết để đáp ứng yêu cầu của thị trường lao động trong bối cảnh hiện nay.
